THINK-fase: Waarde bieden en een relatie opbouwen
Verwachte leestijd:4 minutenIn de serie ‘Het aankoopbeslissingsproces’, bestaande uit 4 artikelen, leer ik je alles over mijn favoriete model voor het aankoopbeslissingsproces: het SEE-THINK-DO-CARE model. Nadat je in het vorige artikel alles over de SEE-fase hebt geleerd, leer je vandaag welke content bij de THINK-fase past, welke online marketinginstrumenten je het beste kunt gebruiken en welke KPI’s je kunnen helpen tijdens de THINK-fase.
De theorie
Een potentiële klant is in de SEE-fase bekend geraakt met jouw organisatie en heeft in deze fase één of meerdere signalen gegeven die erop wijzen dat hij of zij klaar is voor de volgende stap. Tijdens deze fase is je potentiële klant actiever op zoek naar informatie en inspiratie voor het oplossen van zijn probleem.
Jouw belangrijkste doel tijdens de THINK-fase, ook wel connectie- of oriëntatiefase genoemd, is waarde bieden aan je klant en een relatie opbouwen.
Jouw boodschap tijdens de THINK-fase
Je klant is op zoek naar informatie en inspiratie en jij moet die bieden. Allereerst is het belangrijk alle mogelijke vragen en problemen waar je klant mee zit of tegenaan loopt te onderzoeken en waar mogelijk te beantwoorden op je website of via andere kanalen.
Tijdens de THINK-fase is waardevolle content in de vorm van blogs en video’s een hele goede manier om te informeren en te inspireren. Om je te helpen bij het overtuigen van je klant kun je tijdens deze fase ook intensief inzetten op het communiceren van de waarden die belangrijk zijn binnen je organisatie en op de belangrijkste voordelen die jouw product of jouw dienst te bieden heeft aan je doelgroep.
Eén van mijn favoriete THINK-boodschappen is het inrichten van een geweldige ‘Over Mij’-pagina en deze vervolgens actief promoten onder de doelgroep. Om het nog maar eens te herhalen:
‘Mensen kopen niet je product of je dienst, mensen kopen je droom’.
Welke online marketinginstrumenten je het beste kunt gebruiken tijdens de THINK-fase
Tijdens de THINK-fase is je doelgroep actief op zoek naar jouw product of dienst of heeft het jouw website al bezocht. Geschikte online marketinginstrumenten voor deze fase zijn online advertenties via Social Media en Google Adwords en zoekmachine optimalisatie (SEO).
Online advertenties
Naast de focus op een goed ingerichte website en het delen van content op de verschillende social media-kanalen van je organisatie, worden op dit punt betaalde online advertenties zeer interessant: via Google Adwords en Social Media bijvoorbeeld. Doordat bezoekers al op je website zijn geweest, kun je bijvoorbeeld gebruikmaken van Remarketing om heel gericht in beeld te blijven bij je websitebezoekers.
Sommige mensen slaan de SEE-fase over: zo begeleid je ze toch in jouw THINK-fase
Er bestaan altijd mensen in je doelgroep die jouw SEE-fase min of meer overslaan: mond-tot-mond reclame, een concurrent of een andere gebeurtenis heeft de behoefte bij deze doelgroep aangewakkerd en deze mensen stromen later in het aankoopbeslissingsproces in. Tijdens de THINK-fase zullen ook deze mensen zich online oriënteren en daar moet jij op in zien te spelen. De kans is groot dat deze doelgroep via zoekmachines naar je product, dienst of in het beste geval je organisatie zal zoeken en jij moet hier aanwezig zijn. Je hebt hiervoor twee opties: zoekmachine optimalisatie en zoekmachine adverteren.
Ik raad een combinatie van beide aan omdat dit de meest duurzame oplossing is: zoekmachine optimalisatie is een prachtig instrument maar vergt een relatief grote tijdsinvestering en geduld terwijl zoekmachine adverteren een relatief grote kapitaalinvestering vergt maar op korte termijn goede resultaten kan opleveren. In het artikel ‘Twee manieren om online goedkoper te adverteren’ lees je meer over de voordelen van deze combinatie van SEO en SEA.
Welke KPI’s je kunt gebruiken om de resultaten tijdens de THINK-fase te analyseren
Tijdens de THINK-fase is het belangrijkste doel om je doelgroep te helpen oriënteren en hen zodoende richting de DO-fase te begeleiden. Je hebt een aantal belangrijke, waardevolle artikelen die je zult promoten en het is belangrijk je product of dienst en je eigen organisatie goed onder de aandacht te brengen.
Een KPI die je tijdens de THINK-fase kunt gebruiken is het aantal paginabezoeken van een select aantal pagina’s op je website. Je kiest hier bijvoorbeeld voor je 4 belangrijkste artikelen, de pagina met detailinformatie over je product of dienst, de pagina met referenties, de ‘Over Mij/Ons’-pagina en de pagina met contactgegevens. Voor mij zijn bezoeken van deze pagina’s belangrijke signalen dat een bezoeker zich serieus oriënteert op mijn website en in de richting van de DO-fase beweegt.
Het aantal contactmomenten met je doelgroep via social media, live chat, e-mail of telefoon is ook een goede indicatie van mensen die zich in de THINK-fase bevinden en het succes dat je hier boekt.
Een persoonlijk favoriet voor mij is naast het aantal paginabezoeken ook het meten van de scrolldiepte van je belangrijkste webpagina’s. Dit geeft namelijk aan of bezoekers je pagina interessant en uitnodigend genoeg vinden om deze (bijna) volledig te bekijken.
Natuurlijk zijn er voor de THINK-fase ook specifieke KPI’s per marketinginstrument, zoals click-trough-rate of klikprijs van je advertenties. Dit is wat mij betreft niet het artikel om daar teveel aandacht aan te besteden, hier schenk ik in een later artikel nog uitgebreid aandacht aan.
Bepaal voor jezelf opnieuw één of twee signalen die erop duiden dat een potentiële klant klaar is voor de DO-fase en verplaats online gebruikers die hieraan voldoen naar de volgende fase in het aankoopbeslissingsproces. Natuurlijk is een contactmoment hiervoor een heel goed signaal, maar ook een combinatie van paginabezoeken en/of scrolldiepte kan vergevorderde interesse van de doelgroep helpen signaleren.
Tijd voor de volgende fase: Lees HIER alles over de DO-fase >>
